STP .

STP je skratka pre tri kľúčové kroky marketingovej stratégie – Segmentation (segmentácia), Targeting (zacielenie) a Positioning (pozicionovanie). Je to overený model, ktorý firmám pomáha pochopiť, komu predávajú, prečo práve im a ako sa od konkurencie odlíšiť. Vďaka STP firma prestáva strieľať naslepo a začína cielene oslovovať ľudí, ktorí majú o jej produkt skutočný záujem.

Tri kroky STP modelu

• Segmentácia (S) – rozdelenie trhu na menšie skupiny zákazníkov podľa spoločných znakov, napríklad demografických (vek, pohlavie, príjem), geografických (mesto, región), psychografických (životný štýl, hodnoty) alebo behaviorálnych (nákupné správanie, vernosť značke).
• Targeting (T) – výber jedného alebo viacerých segmentov, na ktoré sa firma zameria, pričom zohľadňuje veľkosť segmentu, jeho ziskovosť, konkurenciu a vlastnú schopnosť ho osloviť.
• Positioning (P) – určenie, ako chce firma, aby ju zvolený segment vnímal v porovnaní s konkurenciou, teda aké je jej jedinečné posolstvo a prečo by si mali zákazníci vybrať práve ju.

Príklad z praxe – výroba topánok

Firma vyrábajúca topánky najprv rozdelí trh na segmenty, napríklad bežcov, manažérov hľadajúcich eleganciu a milovníkov vysokohorskej turistiky. Následne sa zacieli na segment „vysokohorskí turisti“, pretože na trhu chýbajú extra odolné topánky do extrémneho počasia. Pozicionovanie potom postaví značku nie ako lacnú alebo módnu, ale ako „nezničiteľnú obuv pre tých, ktorí posúvajú svoje hranice na vrcholoch hôr“ – firma tak nepredáva len topánky, ale bezpečnosť a spoľahlivosť pre dobrodruhov.

Prečo je STP dôležité

Bez STP by firma komunikovala „na všetkých“, čo je zvyčajne nepresné a menej účinné. STP jej pomáha hovoriť správnym jazykom, správnym ľuďom a v správnom čase, čím sa zvyšuje efektivita celej marketingovej komunikácie.

Hlavné výhody

• Úspora nákladov na reklamu, keďže sa neplatí za oslovenie ľudí, ktorých produkt nezaujíma.
• Presnejšia a účinnejšia komunikácia prispôsobená konkrétnemu segmentu.
• Možnosť objaviť „diery na trhu“ – skupinu zákazníkov, na ktorú konkurencia zabudla.
• Vyššia ziskovosť, keďže zákazníci sú ochotní zaplatiť viac za produkt, ktorý pôsobí, že bol navrhnutý špeciálne pre ich potreby.
• Lepšie pochopenie zákazníkov a vyššia šanca, že si produkt skutočne kúpia.

Zhrnutie

STP je marketingový model, ktorý firme umožňuje rozdeliť trh na zmysluplné segmenty, vybrať si ten najvhodnejší a jasne definovať, ako v ňom chce byť vnímaná. Kto sa snaží osloviť každého, nakoniec neoslovuje nikoho – STP je filter, ktorý pomáha nájsť ideálnych zákazníkov a sústrediť na nich marketingové úsilie.