Cold calling.
Cold calling (po slovensky studené volanie) je predajná a obchodná technika, pri ktorej obchodník telefonicky kontaktuje potenciálneho zákazníka, ktorý s firmou predtým nemal žiadny kontakt a o hovor sám nepožiadal. Cieľom je predstaviť ponuku, zistiť záujem a dohodnúť ďalší krok, napríklad stretnutie, ukážku produktu alebo cenovú ponuku. Označenie „studené“ vyjadruje, že vzťah s oslovenou osobou ešte neexistuje.
Ako cold calling funguje v praxi
Obchodník si najprv pripraví zoznam vhodných kontaktov (napríklad firiem z cieľového odvetvia) a krátky scenár hovoru. V úvode sa predstaví, vysvetlí dôvod hovoru a vzbudí záujem jednou jasnou výhodou. Potom kladie otázky, zistí potreby a ponúkne ďalší krok, napríklad krátke online stretnutie. Hovory sa evidujú v CRM, vyhodnocujú sa počty hovorov, dovolaní, dohodnutých stretnutí a obchodov. Pri B2B sa často kombinuje s e-mailom alebo LinkedInom, čím sa kontakt „zahreje“.
Príklad z praxe
Digitálna agentúra chce nájsť nových klientov medzi lokálnymi e-shopmi. Obchodník si vyberie 50 e-shopov, ktoré nemajú reklamu na Google, a zavolá majiteľom s krátkou vetou: „Všimol som si, že vaše produkty nie sú vo vyhľadávaní Google Nákupov, a pripravil som tri konkrétne návrhy, ako to zmeniť. Môžem vám ich ukázať na 15-minútovom hovore?“ Z 50 hovorov sa dohodnú tri stretnutia a jedno z nich vedie k spolupráci.
Kde sa cold calling využíva
Pri B2B predaji služieb a softvéru, v agentúrach a konzultačných firmách, pri predaji poistenia a financií, v reality a výrobe, pri oslovovaní partnerov a dodávateľov a pri zbere kontaktov na ďalšie obchodné aktivity.
Hlavné výhody cold callingu
- Priamy kontakt s rozhodovateľom a rýchla spätná väzba.
- Možnosť osloviť presne vybranú cieľovú skupinu.
- Relatívne nízke vstupné náklady.
- Osobný kontakt buduje dôveru lepšie než e-mail.
- Priame zistenie potrieb zákazníka a okamžité reagovanie na jeho námietky.
Na čo si dať pozor
Cold calling je pre mnohých ľudí rušivý, a výsledky sú preto často nízke. Dôležitá je príprava, relevantná ponuka a rešpekt k času druhej strany. Pri volaní spotrebiteľom aj firmám treba dodržiavať zákon o elektronických komunikáciách a GDPR, najmä pravidlá o súhlase, zoznamoch kontaktov a práve odmietnuť ďalšie volania. Pri B2B sa osvedčilo „zahriať“ kontakt najprv e-mailom alebo LinkedInom a v hovore sa sústrediť na hodnotu pre klienta, nie na predaj.
Zhrnutie
Cold calling je telefonické oslovenie nových potenciálnych zákazníkov bez predchádzajúceho kontaktu. Pri dobrej príprave, relevantnej ponuke a dodržaní pravidiel môže priniesť priame obchodné príležitosti, no vyžaduje trpezlivosť a citlivý prístup.