Funnel.

Funnel, po slovensky lievik alebo predajný lievik, je marketingový model, ktorý popisuje cestu zákazníka od prvého kontaktu so značkou až po nákup, prípadne až po opakovaný nákup a odporúčanie ďalším ľuďom. Názov „lievik“ nie je náhodný – na začiatku je veľa ľudí, ktorí sa so značkou stretnú, no len časť z nich sa nakoniec stane skutočnými zákazníkmi. Počet ľudí sa teda postupne zužuje, presne ako pri prelievaní tekutiny cez lievik.

Z čoho sa funnel skladá

Klasický marketingový funnel má štyri hlavné fázy podľa modelu AIDA – Awareness (povedomie), keď sa zákazník o značke prvýkrát dozvie; Interest (záujem), keď sa začne zaujímať o ponuku a číta si o nej viac; Decision (rozhodovanie), keď porovnáva ponuku s konkurenciou; a Action (akcia), keď uskutoční nákup alebo požadovanú akciu.

Podľa iného, tiež bežne používaného delenia sa funnel rozdeľuje na TOFU (Top of the Funnel – vrch lievika, zameraný na upútanie pozornosti), MOFU (Middle of the Funnel – stred lievika, zameraný na budovanie dôvery a vzdelávanie) a BOFU (Bottom of the Funnel – spodok lievika, zameraný na samotné rozhodnutie a nákup).

Príklad z praxe – online kurz angličtiny

10 000 ľudí uvidí príspevok na Facebooku (Awareness), 1 000 z nich klikne na web a prečíta si informácie o kurze (Interest), 200 si stiahne ukážkovú lekciu zdarma a začne dostávať e-maily (Decision) a nakoniec si kurz kúpi 30 ľudí (Action). Počet ľudí sa v každej fáze zužuje, čo presne zodpovedá tvaru lievika.

Príklad z praxe – bežecké topánky

Bežec, ktorého bolia kolená, nájde na Googli blogový článok o výbere správnej obuvi (vrch lievika). Neskôr sa prihlási na odber newslettera, aby získal e-book o výbere topánok podľa typu chodidla, a sleduje recenzie (stred lievika). Napokon dostane e-mail s 10% zľavou na tenisky, ktoré si prezeral, klikne a nákup dokončí (spodok lievika).

Prečo je funnel dôležitý

Pomáha pochopiť, v ktorej fáze ľudia zo cesty odchádzajú a čo je potrebné zlepšiť. Ak napríklad web navštevuje veľa ľudí, no málokto nakúpi, problém môže byť v cene, nedostatku informácií alebo v zložitom objednávkovom procese, nie nevyhnutne v samotnej reklame.

Hlavné výhody funnelu

• Lepšie pochopenie správania zákazníkov a toho, čo potrebujú počuť v jednotlivých fázach.
• Odhalenie slabých miest v ceste zákazníka, kde firma stráca potenciálnych klientov.
• Presnejšie zacielenie reklamy a obsahu podľa fázy rozhodovania.
• Predvídateľnosť tržieb – pri známom konverznom pomere je možné presne odhadnúť, koľko návštevníkov je potrebných na dosiahnutie cieľa.
• Úspora času a peňazí vďaka sústredeniu sa na konkrétne slabé miesta namiesto plošných zmien.

Zlaté pravidlo marketingu

Moderný funnel nekončí samotným nákupom – nasleduje ešte fáza retencie, teda udržania zákazníka. Najlacnejším zákazníkom je totiž ten, ktorý nakupuje opakovane a odporúča značku ďalej, preto je skutočným cieľom marketingu premeniť jednorazového kupujúceho na verného ambasádora značky.

Zhrnutie

Funnel je mapa cesty zákazníka, ktorá ukazuje, ako sa z človeka, ktorý o značke len počul, môže postupne stať spokojný a opakovane nakupujúci zákazník.